Par Sandra & Stéphane Folio — Co-fondateurs, Papillon Strategy

On nous pose souvent la question : comment vous travaillez ensemble ? La vraie réponse, c’est qu’on ne voit pas les choses pareil. Et c’est exactement pour ça que ça marche.

Face au même problème, deux réflexes différents

Quand un client nous présente une situation, Stéphane l’écoute. Il ramène ce qu’il entend à son vécu et son expérience, cherche une situation similaire, se met à la place du client pour comprendre de l’intérieur. La réflexion commence par le terrain et se poursuit dans l’échange. Et même quand il a l’expérience, il ne s’arrête pas là — parce que chaque question est différente, chaque réponse sera différente.

Sandra, elle, image. Elle cartographie, schématise dans sa tête. Elle crée des liens logiques pour se faire une représentation mentale de la situation. Elle voit apparaître les vides, les connexions, les ouvertures. Deux façons d’entrer dans un problème — l’une par l’humain, l’autre par la structure.

Un exemple concret : le client dont les ventes baissent

C’est l’une des configurations les plus fréquentes. « Mes ventes baissent, qu’est-ce que je fais ? »

Stéphane va direct au terrain : analyser l’offre, valider le positionnement prix par rapport au marché, regarder l’attractivité, le contexte, le moment. L’offre est-elle encore en phase avec l’innovation ? Quelle communication est faite autour des produits ? Et surtout — l’équipe. Est-elle formée, briefée ? La force de vente est le premier levier.

Sandra remonte d’abord les chiffres : le chiffre d’affaires baisse, d’accord — mais la marge, elle en est où ? Est-ce qu’on perd vraiment ? Est-ce que ce n’est pas un produit en fin de vie qui pèse sur le CA mais pas sur la marge ? Un seul indicateur, ce n’est pas assez. C’est un signal d’alerte, pas un diagnostic.

Ensemble, on ne laisse rien passer — ni le terrain, ni les chiffres.

Quand on n’est pas d’accord

Ça arrive. Et dans ce cas, on expose factuellement nos analyses et nos solutions. On pense d’abord au client, pas à notre ego.

On joue l’avocat du diable en interne avant d’aller voir le client. Si on a réussi à convaincre l’autre, c’est gagné. Sinon, pas de honte — c’est qu’on a besoin de creuser avec le client. Et parfois, le désaccord devient une richesse : on le présente au client avec les deux visions, et c’est lui qui arbitre avec des informations qu’il n’avait pas encore partagées.

On n’est pas des génies qui savent tout. On réfléchit et on présente notre réflexion. C’est au client de nous dire si on a bien compris ou si on est passés à côté. C’est le jeu.

Ce qu’on s’apporte l’un à l’autre

Stéphane à Sandra : « Tu m’apportes de la méthodologie et de la confiance dans mes capacités. Tu me recentres sur l’essentiel sans jamais brider les idées. »

Sandra à Stéphane : « Tu me bouscules hors des lignes. À vouloir toujours plus d’imagination, de défis, à penser en dehors des sentiers battus. Et tu me laisses partir dans mes délires d’organisation pour en faire ressortir l’essentiel et l’opérationnel. »

L’un donne de l’élan. L’autre donne le cap. Et c’est précisément ce qu’on apporte à nos clients — les deux en même temps.

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